FÓRMULA MARTE
M – Mensurável
O cliente precisa de conseguir medir o tamanho da promessa. Por exemplo, se a promessa for perder peso, entre “venha perder 20 kg” e “venha perder peso”, qual é que achas que ele irá escolher?
Perceber que há uma medida torna o objetivo muito mais alcançável e incentiva o cliente.
Claro que para definir tudo isto, precisas de perceber estes 3 aspetos:
- Que resultado é esperado com a meta?
- Como esse resultado pode ser mensurado?
- Em quanto tempo ele deve ser alcançado?
A – Atingível
Parece que vou contrariar a caraterística anterior, mas não. Apenas não vale a pena prometeres ao cliente algo que não é atingível!
Lembra-te que ninguém gosta de sentir que foi enganado e se acontecer, quebra-se a confiança e jamais voltará a comprar de ti.
Então, fala sempre em propostas atingíveis e que tens total certeza que podem ser alcançadas. Inclusive, se tiveres pessoas que já o fizeram, deves mencioná-las claro.
Por exemplo: “vais perder 50 kg em 1 mês” é algo pouco atingível. Mas “5 kg num mês” já é mais aceitável.
R – Relevante
Esta caraterística vem completar a anterior.
Ao mesmo tempo que tem de ser atingível, também tem de ser relevante o suficiente para competir com tudo o que já existe no mercado.
E é aqui que pode entrar o conflito. Como encontrar este equilíbrio?
É simples. Pensa num equilíbrio que satisfaça a necessidade do cliente, mas que ao mesmo tempo, seja atingível!
T – Tempo
Nos dias de hoje parece que todos nós andamos com um relógio na mão, por isso ninguém gosta de perder tempo e queremos tudo para ONTEM.
Por isso, sem dúvida alguma que a tua promessa deve incluir o TEMPO!
Por exemplo: “Em apenas 3 meses, irás perder 20 Kg” ou “Vais perder 20 kg”, a primeira frase chama muito mais a tua atenção. Na segunda surge logo a pergunta: “Em quanto tempo?”.
E muitos utilizadores não perguntam… simplesmente desistem!
O tempo é um detalhe mesmo muito importante.
E – Específica
Quanto mais específica for a promessa, melhor.
Quem está do outro lado, procura algo palpável. Uma solução para o seu problema que pareça o mais real possível!
Vamos ver exemplos?
“Com este programa, irás perder peso de forma saudável.”
Parece-te específica ou dá para ir mais além? Automaticamente surgem logo várias questões.
“Em quanto tempo? Como?”
Será que se eu disser “irás perder peso de forma saudável, em apenas 3 meses, com acompanhamento personalizados e produtos naturais”, não é algo muito mais específico e apelativo?
Beijinhos e Abraços Inspiradores,