E se houvesse uma palavra mágica que te tornasse num íman de vendas?

Sempre fui muito curiosa em relação à forma de comunicar das grandes marcas e como conseguiam movimentar multidões a adquirir os seus produtos.

Afinal o que existe de tão magnético naqueles produtos para levarem pessoas de todo o mundo a tornarem-se consumidoras?

Percebi desde muito cedo, e quando me tornei empreendedora isso tornou-se ainda mais evidente para mim, que se eu queria ter sucesso e resultados eu tinha de olhar para aquilo que os grandes estavam a fazer.

Como é que os grandes chegavam ao público? Como é que havia marcas que conseguiam, muito antes de ter um produto feito, já ter listas de espera?

Para que percebas melhor do que te estou a falar, vou usar o exemplo da Apple.

A Apple é um grande caso de sucesso e estudo de caso, é uma marca que sigo com muita frequência e atenção, porque eles têm estratégias de marketing absolutamente fantásticas. É uma marca que ainda nem sequer tem um produto completamente pronto e já tem enormes listas de espera, produtos esses muitas vezes quais apenas uma pequena versão melhorada de um que saiu há meses atrás e as pessoas e pelo qual pagaram um valor elevado. 
E porque é que esta marca e tantas outras, tem todo este sucesso?

Repara, a Apple não faz a sua comunicação com base nas características e nas funcionalidades que os seus produtos têm. Eles não levam todo o tempo da sua comunicação a falar das características dos seus produtos, essas informações até estão lá, mas eles vão um passo mais à frente.

Usam aquela que para mim é a palavra “mágica” para tu poderes destacar-te de tudo o que as outras pessoas estão a fazer. Essa palavra que a Apple e tantas outras marcas utilizam na sua comunicação e a palavra que eu comecei a utilizar na minha comunicação e que os meus empreendedores utilizam e que faz completamente a diferença.
A palavra é “Porquê”! Mas o “Porquê” da idade dos porquês? Não, mais profundo do que isso!

Já sabes que o “porquê” é uma palavra “mágica” porque traz uma série de coisas atrás, mas eu quero falar-te de um “porquê” um bocadinho diferente.

É um “porquê” que ajuda a focar a nossa comunicação, não naquilo que nós fazemos, mas porque é que nós fazemos. Vamos passar a exemplos. Imagina, eu podia apresentar-me desta maneira:

“Olá, sou a Ana Cristina Rosa. Eu tenho formação na área da comunicação e marketing digital, eu sou master em PNL e em Coaching e trabalho como mentora de empreendedores.”

É interessante, tem um pouco de autoridade, faço isto e aquilo… mas muitas pessoas se não estiverem ligadas à área nem fazem ideia daquilo que eu estou a falar. Aquilo que eu fiz foi apenas debitar um pedaço do meu currículo, que é aquilo que muitos empreendedores fazem. Eu não estou a dizer que está certo ou errado, mas acredita que o impacto é sequer 5% comparativamente com aquilo que vou partilhar contigo.

Então, em vez de debitar esse currículo, aquilo que eu faço é focar a minha comunicação na minha missão. Como é que eu me apresento?

“Olá, eu sou a Ana Cristina Rosa. Eu acredito que todas pessoas têm talentos e paixões e que os podem transformar em negócio de sucesso, e a minha missão é essa – Levar essas pessoas pela mão e transformá-los em empreendedores vencedores.”

Portanto, agora reflete sobre a diferença entre estas duas apresentações. Qual das duas ressoa mais contigo? Qual das duas apela mais à tua emoção? Qual das duas melhor traduz aquilo que eu tenho para oferecer e aquilo que eu posso fazer por ti?

Este é um exemplo claro e simples de como podemos fazer uma pequena apresentação com base no nosso “Porquê”.

Eu já tinha alguma noção disto, mas tudo isto fez uma grande diferença na minha vida num dia, que estava em pesquisas, e encontrei, e aconselho mesmo a que vejas esse vídeo, um vídeo do TEDx no Youtube, onde o autor Simon Sinek fala do “Golden Circle”.
A palestra é espetacular, porque mostra como é que as grandes marcas passam de comunicar o seu “o quê”, depois o “como”, para uma comunicação focada no “porquê”.
Porque a verdade é que a maior parte das marcas fica pelo “quê” e pelo “como” e nunca chegam a comunicar o seu “porquê”.

Aquilo fez-me tanto sentido! Eu realmente percebi porque é que as grandes marcas às quais eu sou super fiel, são marcas com as quais eu me identifico com a razão e propósito da marca.

Se reparares, a Apple fala dos componentes dos seus produtos, mas é muito mais do que isso. Essa não é a base da sua comunicação.
Qualquer anúncio da Apple é com base no “porquê”. Eles dizem que vendem produtos a pessoas que são diferentes, que pensam diferente, que fazem parte de uma elite e eles mesmos utilizam a própria imagem do Einstein e associam-se a ela, de uma pessoa que foi diferente, fez diferente e, logo, teve resultados diferentes.

Ou seja, tu podes pagar 2 ou 3x mais, mas tu vens fazer parte de uma elite, que está a mudar o mundo e que pensa e faz diferente. E isto é muito mais poderoso!

Recordo-me uma vez em que estava a dar uma formação para empreendedores e um deles disse-me: “Oh Ana, mas isso é fácil fazer com marcas que apelam mais à emoção e talvez não seja tão fácil e fazer com marcas mais técnicas.”. Isto não é verdade, até porque eu acabei de te dar um exemplo de uma marca de computadores!

Um exemplo que dou muitas vezes também é o de uma instituição bancária. Se reparares, hoje em dia, as instituições bancárias já não vendem créditos. Ou seja, já não existe aquilo de “Vem cá, porque nós oferecemos a melhor taxa de juro”. 
É muito mais que isso, a comunicação deles hoje é algo do género: “Queres comprar a casa dos teus sonhos, porque a família está a aumentar? Então vem ter connosco que nós ajudamos-te a concretizar esse sonho”. Repara, uma instituição bancária, um negócio super analítico, mas o que é que eles vendem? Sonhos e emoções! Vendem com base no seu “porquê”.

E é esta a mensagem que eu quero que passe para ti. Quando nós começamos a comunicar com base no nosso “porquê” e não apenas no “quê” e no “como”, conseguimos chegar às emoções e está testado e provado que quando um cliente faz uma compra 80% é emoção e 20% é razão, e esses 20% vêm para justificar a decisão que a emoção já tomou!

 

Eu tenho centenas de empreendedores a trabalhar comigo e, felizmente, o que me dizem quando eu pergunto “Porque é que vieste trabalhar comigo?” é que mais do que as competências técnicas que reconheceram em mim, conectam-se acima de tudo com a minha história, com a minha missão e com a bandeira que eu levanto.

Uma crença que os meus empreendedores têm e que eu vejo no meu dia-a-dia é que só as grandes marcas conseguem ter uma comunicação focado no seu “porquê”, pois têm meios para investir nesse tipo de publicidade, o que é não é de todo verdade! Podes começar hoje mesmo a ter uma comunicação e um posicionamento inspirado no teu “porquê”. E podes usar isto seja num evento de networking em que participes, seja num direto da tua página, num vídeo espontâneo, num post, num email, no que quer que seja que tu fazes, tem de estar lá presente a tua missão!

Por exemplo, eu antes de trabalhar com empreendedores especificamente no digital eu trabalhei com empreendedores de várias áreas de negócio. Uma dessas minhas empreendedoras estava a criar uma marca de fatos de banho. E disse-me: “Oh Ana, eu consigo perceber tudo isso e faz sentido, principalmente nos colegas que têm serviços, que trabalham na área do Coaching ou do desenvolvimento pessoal, mas eu tenho uma coisa muito prática que são fatos de banho. Como é que eu posso levantar uma bandeira em relação a fatos de banho?” e eu só lhe perguntei “Porquê que tu decidiste criar fatos de banho e não outra coisa qualquer?”.

Aí ela respondeu-me, sem pensar:  “Eu decidi criar esta marca porque eu acredito que todas as mulheres têm o direito de se sentir bonitas, auto confiantes e poderosas e não é apenas com aqueles bikinis minúsculos que não servem em mulheres de todos os tamanhos. A minha marca vem desmistificar isso! Mostrar às mulheres reais que se podem sentir bonitas e femininas dentro do seu bikini ou fato de banho”.

Essa era a missão dela, ela não vendia fatos de banho, mas sim a possibilidade das mulheres se sentirem mais femininas e mais auto confiantes!

E a partir desse momento, ela mudou completamente o foco da sua comunicação e isso revolucionou todo o seu negócio! Ou seja, isto não é apenas para grandes marcas isto é para qualquer empreendedor e quanto mais cedo tu implementares esta estratégia mais depressa te vais conectar com o teu público e tornares-te o tal íman de vendas.

Eu acredito neste mundo onde todos nós podemos criar negócios de sucesso com tempo, com dinheiro e com propósito! E a mensagem eu passo é essa!

 

Uma coisa também bastante importante é como é que estás a comunicar e se estás a comunicar para as pessoas certas. O objetivo não deve ser chegar a toda a gente. Por exemplo, eu não trabalho com toda a gente! Eu não quero chegar a toda a gente.

Então, como é que tu estás a fazer a comunicação do teu negócio? Estás a tentar chegar às multidões ou estás a tentar chegar àquelas pessoas que têm as características da tua persona? Porque tentar chegar a toda a gente é um erro comum.

Preferes chegar a 100 pessoas e só 5 comprarem, ou preferes chegar a 20 e 10 comprarem? É importante teres este Mindset de chegar às pessoas certas. Eu, por exemplo, não trabalho com todo o tipo de empreendedores, trabalho com quem acredita que estamos numa nova era em que é possível criar negócios alinhados com as nossas paixões e que nos libertem e é com essas pessoas que eu quero trabalhar!

Portanto tens de ter muito clara a imagem da pessoa a quem queres chegar e focar a tua comunicação nessa persona, e é isso que eu faço com os meus empreendedores que é, em conjunto com eles, alinhar toda a comunicação para chegar às pessoas certas. Em 90% das vezes não há nada de errado como produto ou serviço, mas sim com a comunicação.

Para finalizar, vou-te contar uma história que conto com muita frequência aos meus empreendedores e que mostra o verdadeiro poder de nós comunicarmos com base na simplicidade e com base naquilo que é o nosso “porquê” e não só naquilo que nós fazemos.

Eu tenho um irmão, o Gabriel, com 12 anos, mas quando ele era mais pequeno e tinha cerca de 8/9 anos e andava na escola primária eu comecei a testar com ele esta estratégia. Pois eu pensava que se uma criança de 8/9 anos percebesse aquilo que eu estava a comunicar, qualquer pessoa conseguiria entender!

Então eu comecei a dizer-lhe “A mana ajuda pessoas que não estão satisfeitas com a sua vida profissional a descobrir o que é que gostam de fazer e a poderem criar um negócio alinhado com isso” e ia falando com ele sobre o que eu fazia.

E há um momento, que vai ficar para sempre gravado na minha memória que é um exemplo fantástico disto que te estou a dizer. Um dia ele chega a casa e diz-me que precisa de um cartão meu. Eu perguntei porquê, e ele respondeu-me “Eu preciso para dar à minha professora. Porque hoje a minha professora disse na escola que já não estava feliz com aquilo que fazia e eu lembrei-me. Mana tu ajudas pessoas que já não estão felizes com aquilo que fazem a fazer outra coisa, não é? Então eu preciso do teu cartão para lhe dar”.

Naquele momento eu percebi que se uma criança daquela idade percebeu aquilo que eu fazia então a minha comunicação estava no caminho certo!

Tens de ter uma comunicação limpa e alinhada com a tua missão e com a tua história.
Portanto, é mesmo importante mostrares a tua história e que as pessoas percebam qual é a bandeira que tu levantas.

Não é difícil comunicar, nós é que complicamos. Simplifica, desmistifica e desconstrói! Porque é que tu criaste o teu negócio?

Partilha comigo como vais aplicar estas aprendizagens no teu negócio 👇

Beijinhos e abraços inspiradores ❤️